对于刚刚开始走出去的中国企业来说，拥有12亿消费者的印度市场无疑是一块诱人的蛋糕。印度和中国同为发展中国家，消费者需求相近，中国企业完全可以复制他们在本土的成功经验。

    但走进印度之路，却比很多中国企业想像得要艰辛。印度《Business World》的总编辑Jehangir Pocha一言道破，"大多数中国企业在印度处于挣扎状态".这位在美国和中国已经跑了15年新闻的老记者补充说，中国企业的市场推广很差，不注重售后服务，产品质量也有问题。

    其实，中国企业未必像他说得那麽糟糕，事实上统计显示，中国公司比印度同行的市场推广和产品质量都要好，但他的意见反映了印度人对中国企业的一个普遍看法。攻克印度，可能比打入欧美还要困难，这个市场有各种"苛捐杂税"，大量官僚和腐败行给初来乍到的中国企业设立重重障碍，给本国企业提供了天然的屏障。 印度零售商网络非常分散，各个击破是需要时间的，而做广告也很费力气，大多数印度消费者认为，中国货质量就是差。

    "耐心"是在这个市场最重要的成功秘诀。最早进入印度的中国通讯企业华为，刚在班加罗尔设立研发基地的时候，有当地媒体怀疑这家中国公司想要剽窃印度技术。华为经过"八年抗战"，终于借着印度通讯行业发展的东风，在近三年内实现了爆发性的增长，今年当地销售估计差不多比去年翻番，达10亿美元。

    做本地人还是外国人

    华为的国际化是一个渐进的过程。至今它在班加罗尔研发中心的最高领导还是中国人，但报告给他的部门经理几乎全部是本地人。漫步华为设在当地最好的酒店之上的研发中心里，看到的几乎全是印度面孔。但华为了外派的"中国联络员"的需要，专门设立了一个中国食堂。

    而联想（0992.HK）在印度完全本地化了，董事总经理Amar Badu是印度人，原来在英特尔（INTC.O）工作。我问一位印度高层，你是否感觉是在为中国公司工作，他的头摇得像拨浪鼓一般，"完全没有这种感觉，我认为我是在为一个国际性的公司工作".Badu强调说，联想没有总部，是个真正全球化的公司。

    TCL（000100.SZ）靠近孟买机场的办公室里也是印度面孔居多，但坐在旁边一圈独立小办公室里，掌握人事，财务和营销大权的都是中国人。他们生活还是很中国化，中午回到宿舍吃印度厨子烧的中国菜。

    "我们一开始犯了一个错误，就是过分依赖印方团队，过分授权"， 董事总经理王汝林说。TCL一位前印度高层不惜代价把产品大甩卖，还虚报各种营销方面的支出。过早本地化，TCL还吃过另一个苦头。当地的一个研发系统设计不过关，产品出现大量质量问题，让TCL的大量广告投入打了水漂。现在TCL安装了SAP物流系统，从制度上加强了管理。

    花多少钱建立形象

    联想在印度的品牌认知度，是它在中国市场以外最高的。联想在印度电视媒体上不惜重金，大做广告，它的两位形象代表是印度的两位大明星。联想是奥运的全球赞助商，它派出总经理和两位形象大使参加了火炬传递工作，总经理认为，这对联想扩大在当地的知名度很有好处。

    华为乍进入印度就相当注重公共关系，该公司8年前在班加罗尔聘请的第二位雇员，就是一名公关主管。华为经常在主流媒体上做广告，试图传递这麽一个信息：在华为工作，就能够接触到最先进的技术。对于奥运火炬传递，华为派出几十人参与，这还只是华为参与的无数当地社会活动之一。

    而对TCL来说，保护火炬传递则被认为是作为一家中国企业，义不容辞的义务，公司还专门从孟买飞了几位中国雇员去德里。"这是站在民族的高度，已经脱离了企业行为"，王汝林说。

    TCL请分销商去中国考察，眼见为实，成功改变了他们对中国的偏见。但印度合作伙伴有4，000家，怎么请得过来？它的韩国竞争对手比如LG和三星，在刚进入印度市场的时候大做广告，很快扭转了人们对韩国货的偏见。但TCL却不愿做太多电视广告，因为成本太高。该公司计划今年盈利，因此希望少花钱，多办事。

    优势在哪里？

    中国企业在欧美市场之所以能够很快打开局面，是因为强大的价格优势，虽然他们很少花钱打造品牌。相对而言，发达国家的消费者反而不那麽介意品牌，因为家电在他们看来是抛弃型的，坏了就扔。而印度人攒了好几年的钱买一个空调，希望能够用半辈子，因此品牌对他们就很重要。

    从价格上看，中国企业在印度并不具备多少优势。印度的进口税不低，让"中国制造"的成本优势难以发挥。以TCL为例，近期人民币的快速升值使得它的进口成本一个月就涨了2％.另外，把货物从一个邦运到另一个要交12.5%的税，每年员工工资涨幅起码20％.一些更早进入印度市场的企业，或者本地公司，则通过本地生产避免了种种苛捐杂税。

    虽然道路曲折，但对中国企业来说，印度市场呈现了庞大的机遇，逼着他们知难而进。在印度畅销的中低档产品，正是中国企业的优势所在。印度市场的销售增幅已经超过了中国市场，TCL估计，不出1-2年，印度会取代中国，成为显像管电视最大的市场。面对国内激烈的竞争，中国企业也必须走出去，争取印度消费者。

    在印度采访的一大感受是，在这里做事一定需要耐心。印度市场既是难啃的骨头，更是诱人的蛋糕，再艰难也不能轻言放弃。